LVL ihracat pazarında, tam-konteyner siparişleri uzun süredir standart haline gelmiş durumda ve çoğu zaman küçük ve orta-büyüklükteki işletmelerin (KOBİ'ler) daha küçük-ölçekli ihtiyaçları karşılanamıyor. Bu müşteriler yalnızca birkaç metreküp veya bir avuç pakete ihtiyaç duyabilir, ancak bu tür siparişleri kabul etmeye istekli fabrikalar bulmakta sıklıkla zorluk çekerler. Bir grup Çinli fabrika, artık özellikle bu "küçük müşterilere" hizmet etmek için bir "hazır-stok" stratejisi benimsiyor ve bir zamanlar üretimde uzun süre beklemeyi gerektiren siparişleri hızlı-teslimat işlemlerine-"bugün sipariş ver, yarın gönder"e dönüştürüyor.
1. "Küçük Müşterilerin" Gözden Kaçan İhtiyaçları
"İki metreküp 50×100 mm keresteye ihtiyacım var; yoğun bir programım var-bunu hemen gönderebilir misin?" Bunun gibi sorulara yanıt olarak pek çok fabrika basitçe şunu söyler: "İki-metreküp-metreküp siparişi gerçekleştirmiyoruz; minimum talebimiz dolu bir konteynerdir."
KOBİ'lerden gelen talep gerçek olsa da, tarihsel olarak "yalnızca-tam konteyner-konteyner" satış modeli nedeniyle dışarıda bırakılmışlardır.
Bu müşteriler şunları içerir:
- Ara sıra projeler için malzemeye ihtiyaç duyan küçük inşaat firmaları
- Eksikleri tamamlamaya ihtiyaç duyan inşaat sahaları (örneğin, birkaç eksik parça)
- Başlangıçta büyük hacimli taahhütlerde bulunmaktan çekinen, deneme siparişleri veren yeni müşteriler
- Envanter devri için küçük miktarlarda stok yapan inşaat malzemesi perakendecileri
Bir fabrika müdürü, "Müşteriler ve siparişler konusunda da seçici davranıyorduk" diye itiraf etti. "Ancak daha sonra bu 'reddedilen küçük müşterilerin' bir araya getirildiğinde aslında önemli bir pazarı temsil ettiğini fark ettik."
2. "Hazır-Stok" Stratejisini Başlatma
Bu KOBİ'lere hizmet vermek için bazı fabrikalar stratejilerini ayarlamaya başladı: en yaygın spesifikasyonlardan birkaçını seçmek, bunları önceden üretmek ve özellikle küçük-toplu siparişler için stokları-sevk etmeye-hazır tutmak.
- Ürün Seçim Prensipleri: En yaygın özellikler hangileridir? Müşteriler en sık hangilerini soruyor? Hangileri birleştirilmiş nakliyeye (LCL) uygundur? Analizin ardından, 50×100 mm, 38×89 mm ve 45×95 mm gibi 3-5 "evrensel spesifikasyon"- seçildi.
- Stok Planlama: Malların her zaman anında sevkıyata hazır olmasını sağlamak için seçilen her spesifikasyon için (örneğin tür başına 20-30 metreküp) tutarlı bir envanter seviyesinin sürdürülmesi.
- Fiyatlandırma Stratejisi: Küçük-toplu satın alımların fiyatları, tam-konteyner fiyatlarından biraz daha yüksektir, ancak özel üretim maliyetlerinden önemli ölçüde daha düşüktür. Müşteriler, anında kullanılabilirliğin rahatlığı için makul bir prim ödemeye hazırdır.
Bir satış müdürü, "Hedefimiz basit: herhangi bir stok ürünü için, bir müşteri bugün bilgi isterse, stok ve fiyatlandırmayı aynı gün onaylıyoruz ve üç gün içinde gönderiyoruz" dedi.
3. Sevk Edilmeye Hazır-Envanterin{-Stoklanmasının Getirdiği Değişiklikler
Bu stratejinin uygulanmasının ardından fabrikanın hizmet modelinde birçok önemli değişiklik yapıldı:
- Önemli ölçüde daha hızlı yanıt süreleri: Müşteriler fiyatları sorduğunda, satış personeli stok durumunu anında doğrulayabilir ve üretim programlarını kontrol etmeye gerek kalmadan fiyat teklifi verebilir. Talep ile teklif arasında geçen süre %80'in üzerinde azaldı.
- Küçük sipariş müşterileri arasında artan tekrar satın alma oranları: Hizmeti "denen" küçük ve orta-büyüklükteki işletmeler (KOBİ'ler), fabrikanın gerçekten talep üzerine mal tedarik edebileceğini buldu. Sonuç olarak gelecekteki ihtiyaçlar için bu fabrikaya öncelik verdiler ve bu da beklentileri aşan tekrar satın alma oranlarına yol açtı.
- Stoklu spesifikasyonlar için daha yüksek satış sıklığı: Stoklu ürünler için stok devir hızı,{0}}bazı spesifikasyonların ayda iki kez yenilenmesini gerektirmesiyle birlikte hızlandı{1}}, bu da "ölü stok" riskinin beklenenden çok daha düşük olduğunu kanıtladı.
- Yeni müşteriler için artan dönüşüm oranları: İlk kez{0}}müşteriler küçük deneme siparişleriyle başlamaya daha istekliydi; Bu ilk işbirliğinin ardından, tam-konteyner siparişlerine geçiş yapan müşterilerin oranı da arttı.
Bir satış müdürü, "Bazı müşteriler yalnızca 2 metreküp satın alarak başlayabilir. Projeleri büyüdükçe bu hacim yavaş yavaş 5 veya 10 metreküpe yükseldi ve sonunda doğrudan tam-konteyner siparişi vermek için yeterli hacmi birleştirdi" dedi. "İlk küçük siparişlerini geri çevirmiş olsaydık, sonraki iş ilişkisi asla gerçekleşmeyebilirdi."
4. Envanteri-Göndermeye-Hazır Stoklamaya İlişkin Operasyonel Esaslar
Malların her zaman mevcut ve hızlı sevkiyata hazır olmasını sağlamak için fabrikanın birkaç önemli alanı etkili bir şekilde yönetmesi gerekir:
- Envanter izleme: Stok eksikliği nedeniyle siparişlerin karşılanamadığı durumları önlemek için stoklanan spesifikasyonlar için haftalık stok kontrolleri yapın ve minimum stok eşiklerini belirleyin (örneğin, stok 10 metreküpün altına düştüğünde yenileme üretimini tetiklemek).
- Hızlı paketleme süreçleri: Stoklu ürünler için standartlaştırılmış paketlemeden yararlanın; böylece siparişler alınır alınmaz paketlenebilir ve kaplara taşınabilir, böylece her sipariş için yeni paketleme çözümleri tasarlama ihtiyacı ortadan kalkar.
- Lojistik koordinasyonu: Küçük siparişler için LCL (Konteyner Yükünden-Daha Az-) gönderim kanallarının sorunsuz olmasını sağlamak için güvenilir nakliye şirketleri ile yakın iletişimi sürdürün ve müşterileri kargo alanı rezervasyonu yapma yükünden kurtarın.
- Şeffaf fiyatlandırma: Uzun-vadeli güven oluşturmak için-müşteri büyüklüğüne dayalı keyfi ayarlamalardan kaçınarak-küçük sipariş müşterileri için şeffaf ve tutarlı fiyatlandırma sağlayın-.
Bir fabrika müdürü, "Stoklama stratejisi *her şeyi* stoklamakla ilgili değildir" dedi. "Bu hassas ürün seçimi, istikrarlı tedarik ve hızlı yanıtla ilgilidir. Bunları doğru şekilde yaparsanız küçük{2}}ile-orta ölçekli müşteriler kapınızı çalacaktır."
5. Gerçek Müşteri Geri Bildirimi
"Küçük-ölçekli projeler yürütüyoruz ve çoğu zaman malzeme siparişlerimizi yalnızca birkaç parça tamamlamamız gerekiyor. Geçmişte birçok tedarikçi, yalnızca bir avuç ürüne ihtiyacımız olduğunu duyduklarında bizi görmezden gelirdi. Ancak bu fabrika stokları hazır tutuyor; birim fiyatı biraz daha yüksek olsa da en azından bize satış yapmaya istekli." - Küçük-ölçekli inşaat yüklenicisi, Malezya
"Sadece iki metreküp satın alarak başladık. Kalite mükemmeldi, bu nedenle siparişlerimizi yavaş yavaş 10 ve ardından 20 metreküpe çıkardık. Artık onlar bizim ana tedarikçilerimizden biri." - İnşaat malzemeleri tedarikçisi, Vietnam
"Bazen sahadaki malzeme hesaplamaları-kapalı oluyor ve birkaç kirişimiz eksik kalıyor. Bu fabrikanın stoğu hazırdı ve teslimat siparişten sonraki bir hafta içinde geldi, bu da bizi iş kesintisinden kurtardı." - Proje yöneticisi, Filipinler
Küçük müşteriler "küçük işletmeleri" temsil etmez; sadece görülmeleri gerekiyor. Çin LVL fabrikaları,-hazır stok bulundurma ve minimum sipariş miktarlarını düşürme- stratejilerini ayarlamaya istekli olduklarında, genellikle sektörün göz ardı ettiği bir grup "küçük-ile-orta ölçekli alıcılara" hizmet ederler ve karşılığında "malları ihtiyaç duyulduğunda alma" güvenilirliğine dayanan derin bir güven kazanırlar. Zamanla bu güven, işbirliği için istikrarlı, uzun vadeli-bir temele dönüşür.
