Ürünler giderek homojenleştikçe fiyat savaşları birçok ihracatçı için isteksiz bir tercih haline geldi. Ancak bir grup Çinli LVL ihracatçısı,-"ürün satmaktan" "çözüm satmaya" geçiş yaparak yeni bir atılım arıyor. Artık tek tek keresteler sunmuyorlar, bunun yerine "ahşabın nasıl daha ekonomik şekilde kullanılacağı, daha hızlı nasıl kurulacağı ve daha sağlam bir şekilde nasıl inşa edileceği" konusunda çözümler sunuyorlar.
1. Fiyat Savaşlarının Çıkmaz Sokağı
"Fiyatınız daha da düşebilir mi?" Bu, LVL ihracatçılarının duyduğu en yaygın sorudur.
Ürünler giderek homojenleştikçe müşterilerin seçim kriterleri giderek yalnızca fiyata dayalı hale geliyor. Sen 1000 alıntı yapıyorsun, başkası 980 alıntı yapıyor; sen 980'le eşleşirsin, başkası 950'den alıntı yapar. Fiyat ne kadar aşağı çekilirse kar marjı da o kadar ince olur.
On yıllık deneyime sahip bir ihracatçı, "Fiyat savaşının kazananı yoktur" diye yakınıyordu. "Müşteriler sırf fiyatınız düşük diye sadık olmayacaklar; bir dahaki sefere daha da düşük bir fiyat varsa ayrılırlar. Müşterileri fiyatın ötesinde tutmak için nedenler bulmalıyız."
2. "Ürün Satışından" "Çözüm Satışına"
- Bazı şirketler düşünce tarzlarını değiştirmeye başlıyor: sadece ürün satmakla kalmıyor, aynı zamanda "ürünün nasıl kullanılacağına" ilişkin çözümler de satıyorlar.
- Kullanım Hesaplama Hizmeti: Müşteriler proje çizimlerini sağlar ve fabrika, maksimum malzeme verimliliği için gerekli malzeme miktarlarını, spesifikasyonları ve en uygun kesme yöntemlerini hesaplar. Müşterilerin her bir öğeyi manuel olarak hesaplamasına gerek yoktur.
- Kurulum Rehberlik Hizmeti: Resimli kurulum kılavuzları, video eğitimleri ve hatta uzaktan video rehberliği sağlıyoruz. İngilizce bilmeyen işçiler, şemalara ve videolara bakarak kirişleri kolayca monte edebilirler.
- İnşaat Optimizasyon Önerileri: Müşterinin proje özelliklerine göre daha iyi inşaat çözümleri öneriyoruz. "Kendi açıklığınız için kirişlerimizi kullanmak, kare kirişleri kullanmaktan daha malzeme-verimli ve daha güvenlidir."
Bir satış müdürü, "Biz sadece fiyat teklifi vermiyoruz; aynı zamanda müşterilerimiz için malzemeleri de analiz ediyoruz" dedi. "Müşteriler bizim profesyonel olduğumuzu düşünüyor ve hizmetlerimiz için biraz daha fazla para ödemeye hazır."
3. Servis Araçlarının Geliştirilmesi
Çözümlerin uygulanmasını kolaylaştırmak için bazı şirketler basit ve pratik araçlar geliştirmiştir:
- Kullanım Hesaplama Tablosu: Müşteriler oda boyutlarını, açıklıklarını ve aralıklarını girerler ve sistem gerekli malzeme miktarlarını ve özelliklerini otomatik olarak hesaplar. Bir Excel tablosu yeterlidir.
- Kurulum Şeması Kartı: Ön tarafında kurulum adımları, arka tarafında sık sorulan soruların yer aldığı A4 boyutunda kart. Şantiye duvarına asılan yazıya işçiler kolaylıkla başvurabilir.
- Video Eğitim Kitaplığı: Her biri bir dakikadan uzun olmayan, ürün türüne göre kategorize edilmiş kurulum videoları. Müşteriler QR kodunu tarayarak izleyebilir; hiçbir uygulamanın indirilmesine gerek yoktur.
Bir dış ticaret müdürü, "Bu araçlara çok fazla para harcamıyoruz" dedi. "Excel e-tabloları, A4 kağıt baskısı ve cep telefonuyla video kaydı sıfır-maliyetlidir. Ancak müşteriler bizim profesyonel ve adanmış olduğumuzu düşünüyor."
4. Problem-Çözme Yeteneği
İnşaat sırasında sorunlar kaçınılmazdır. Müşterilerin sorunlarını çözmelerine yardımcı olmak en büyük katma değerdir:
- Acil Teknik Destek: Müşteriler inşaat sırasında zorluklarla karşılaştıklarında fotoğraf ve videolar gönderir ve teknisyenler çevrimiçi rehberlik sağlar. "Bu konektörü ters taktınız; sadece ters çevirin."
- Alternatif Çözüm Önerileri: Müşterinin istediği spesifikasyonun stokta olmaması durumunda alternatif bulmasına yardımcı oluyoruz. "Bu spesifikasyon stokta yok ama bizim başka bir spesifikasyonumuz var, ufak bir ayarlamayla kullanılabilir."
- Yerinde-Sorun Araştırması: Uzun-dönemli büyük müşteriler için, gerektiğinde sorunları gidermek üzere teknik personel sahaya gönderilir. Bu daha maliyetli olmasına rağmen önemli sorunları çözer.
Bir satış müdürü, "Bir keresinde bir müşteri, malzemelerin deforme olduğunu bildirmişti" dedi. "Videoyu izledikten sonra sorunun yanlış depolamadan kaynaklandığını gördük-bunlar yükseltilmeden doğrudan çamurlu zemine yerleştirildi. Doğru saklama yöntemi konusunda ona rehberlik ettikten sonra sorun çözüldü."
5. "Çözüm"den "Güven"e
Bir çözümün değeri sonuçta müşterinin güveninde yatmaktadır:
- Artan Müşteri Bağımlılığı: Müşteriler profesyonel hizmetinize alışır ve bir sorunla karşılaştıklarında ilk sizi düşünürler. Bu "alışkanlığın" değiştirilmesi en zor olanıdır.
- Arttırılmış Pazarlık Gücü: Müşteriler sadece en düşük fiyata odaklanmak yerine "gönül rahatlığı" için ödeme yapmaya hazırdır. "Biraz daha pahalı olabilirsiniz ama yanınızda-sorun yok; kullanım, kurulum veya-satış sonrası hizmet konusunda endişelenmeme gerek yok."
- Uzun-Dönemli İstikrarlı İşbirliği: Müşteriler, iyi hizmet veren tedarikçileri kolaylıkla değiştiremezler. "Yeni bir tedarikçiye geçmek, eski sisteme yeniden uyum sağlamak anlamına geliyor ki bu da çok zahmetli."
Bir fabrika müdürü, "Beş yıldır bizimle işbirliği yapan bir müşterimiz var" dedi. "Fiyatlarımızın en düşük fiyatlar olmadığını biliyor ama asla pazarlık yapmıyor. 'Endişelenmeyin-gereksiz ve bu fiyata değer' diyor."
Ürünler kopyalanabilir ve fiyatlar karşılaştırılabilir, ancak "müşterilerin ürünleri etkili bir şekilde kullanmalarına yardımcı olma" konusundaki profesyonel yeteneğin taklit edilmesi zordur. Çinli LVL ihracatçıları "kereste satışından" "çözüm satışına" geçtiklerinde, yalnızca müşteri ilişkileri kurmakla kalmıyor, aynı zamanda profesyonel engeller ve güven temeli de oluşturuyorlar. "Uzmanlık yoluyla değer yaratma" şeklindeki bu hizmet yükseltmesi, Çin imalatının "fiyat rekabeti"nden "değer rekabeti"ne geçmesinin kaçınılmaz yoludur.
