LVL ihracat pazarındaki rekabet giderek daha şiddetli hale geliyor. Ürün homojenizasyonu şiddetli olduğunda ve fiyat savaşları sürdürülemez olduğunda, bir grup Çinli ihracatçı yeni buluşlar arıyor-"ürün satmaktan" "çözüm satmaya" geçiyor. Artık tek tek keresteler sunmak yerine, "kurulum rehberliği, kullanım hesaplaması ve inşaat optimizasyonu" gibi -katma değerli hizmetler sunarak profesyonel becerileriyle müşterileri kazanıyorlar.
1. Fiyat Savaşlarının "Çıkmaz Sokağı"
"Fiyatınız daha da düşebilir mi?" Bu, LVL ihracatçılarının duyduğu en yaygın sorudur.
Ürünler giderek homojenleştikçe müşterilerin seçim kriterleri giderek yalnızca fiyata dayalı hale geliyor. Sen 1000 alıntı yapıyorsun, başkası 980 alıntı yapıyor; sen 980'le eşleşirsin, başkası 950'den alıntı yapar. Fiyat ne kadar aşağı çekilirse kâr da o kadar ince olur.
On yıllık deneyime sahip bir ihracatçı, "Fiyat savaşının kazananı yoktur" diye yakınıyordu. "Müşteriler sırf fiyatınız düşük diye sadık olmayacaklar; bir dahaki sefere daha da düşük bir fiyat olursa geri dönecekler."
2. "Ürün Satışından" "Çözüm Satışına"
Bazı şirketler düşünce tarzlarını değiştiriyor: sadece ürün satmıyorlar, aynı zamanda "ürünün nasıl kullanılacağına" dair çözümler de satıyorlar.
- Kullanım Hesaplama Hizmeti: Müşteriler proje çizimlerini sağlar ve fabrika, gerekli malzemeleri, teknik özellikleri ve malzeme-en verimli kesme yöntemini hesaplamalarına yardımcı olur.
- Kurulum Rehberlik Hizmeti: Resimli kurulum kılavuzları, video eğitimleri ve hatta uzaktan video rehberliği sağlar.
- İnşaat Optimizasyon Önerileri: Müşterinin projesinin özelliklerine göre daha iyi inşaat çözümleri önermek. "Açıklığınız açısından kirişlerimizi kullanmak, kare ahşap kullanmaktan daha ekonomik ve daha güvenlidir."
Bir satış müdürü, "Biz sadece fiyat teklifi vermiyoruz; aynı zamanda müşterilerimizin malzemeleri analiz etmelerine de yardımcı oluyoruz" dedi. "Müşteriler bizim profesyonel olduğumuzu düşünüyor ve hizmetlerimiz için biraz daha fazla harcama yapmaya istekli."
3. "Kusursuz" Araçların Geliştirilmesi
Çözümlerin uygulanmasını kolaylaştırmak için bazı şirketler basit, "kusursuz" araçlar geliştirmiştir:
- Kullanım Hesaplayıcısı: Müşteriler oda boyutlarını, aralığını ve aralığını girer ve sistem, gerekli malzeme miktarını ve özelliklerini otomatik olarak hesaplar.
- Yük Arama Tablosu: İstemciler yayılma ve yük gereksinimlerini girer ve sistem uygun çapraz-kesit boyutlarını önerir.
- Kurulum Video Kütüphanesi: Ürün türüne göre kategorize edilmiş kurulum videoları; Müşteriler bunları görüntülemek için bir QR kodunu tarayabilir.
Bir dış ticaret müdürü, "Kullanım hesaplayıcının Excel versiyonunu oluşturduk" dedi. "Müşteriler birkaç sayı giriyor ve malzeme listesi beliriyor. Müşteriler onlara zaman kazandırdığımızı düşünüyor."
4. Değer-Katma "Sorun-Çözme" Hizmetleri
İnşaat sırasında sorunlar kaçınılmazdır. Müşterilerin sorunlarını çözmelerine yardımcı olmak en büyük katma değerdir:
- Acil Teknik Destek: Müşteriler inşaat sırasında zorluklarla karşılaştıklarında fotoğraf ve videolar gönderirler ve teknik personel sorunun çözümü için çevrimiçi rehberlik sağlar.
- Alternatif Çözüm Önerileri: Müşterinin istediği spesifikasyonun stokta olmaması durumunda alternatif bulmasına yardımcı oluyoruz. "Bu spesifikasyon stokta yok ancak ufak ayarlamalarla kullanılabilecek başka bir spesifikasyonumuz var."
- -Sitede Sorun Giderme: Uzun-dönemli büyük müşteriler için, gerektiğinde sorunları gidermek üzere sahaya teknik personel gönderiyoruz.
Bir satış müdürü "Bir keresinde bir müşteri malzemelerin deforme olduğunu bildirdi" dedi. "Videoyu izledikten sonra depolama yönteminin yanlış olduğunu gördük-yükseltilmeden doğrudan çamurlu zemine yerleştirildi. Doğru depolama yöntemi konusunda onlara rehberlik edildikten sonra sorun çözüldü."
5. "Çözüm"den "Güven"e
Bir çözümün değeri sonuçta müşterinin güveninde yatmaktadır:
- Artan Müşteri Bağımlılığı: Müşteriler profesyonel hizmetinize alışır ve bir sorunla karşılaştıklarında ilk sizi düşünürler.
- Arttırılmış Müzakere Gücü: Müşteriler, yalnızca en düşük fiyata odaklanmak yerine "gönül rahatlığı" için ödeme yapmaya hazırdır.
- Uzun-Dönemli İstikrarlı İşbirliği: Müşterilerin iyi hizmet veren tedarikçileri değiştirme olasılıkları daha düşüktür.
Bir fabrika müdürü, "Beş yıldır bizimle çalışan bir müşterimiz var" dedi. "Fiyatlarımızın en düşük olmadığını biliyor ama asla pazarlık yapmıyor. 'Sizin için-endişelenmeyin; miktar, kurulum veya-satış sonrası hizmet konusunda endişelenmeme gerek yok. Fiyatına değer' diyor."
Ürünler kopyalanabilir ancak hizmet yeteneklerinin taklit edilmesi zordur. Çinli LVL ihracatçıları "kereste satmaktan" "çözüm satmaya" geçtiklerinde, yalnızca müşteri ilişkileri değil, aynı zamanda mesleki engeller de inşa ediyorlar. "Uzmanlık aracılığıyla değer yaratma" şeklindeki bu dönüşüm, Çin imalatının "fiyat rekabetinden" "değer rekabetine" geçişinin kaçınılmaz yoludur.
